Les Maires sont les meilleurs !

20 septembre, 2013 20 septembre, 2013   20 septembre, 2013 0 commentaire

Matière à réflexion : Bernard Petitjean et Corinne da Costa – Seprem Etudes & Conseil  

Le 3ème « Baromètre Epiceum/Harris de la Communication Locale » démontre l’intérêt croissant que portent nos concitoyens à l’information de proximité qui les concerne directement, mais aussi que les médias locaux et régionaux ne parviennent pas à répondre aussi correctement à ces attentes qu’il serait nécessaire.

Première surprise de ce Baromètre, le média privilégié par 84% des Français pour s’informer sur la vie locale, départementale ou régionale est celui qu’édite la collectivité correspondante, ce bulletin ou magazine que nous trouvons dans nos boîtes aux lettres et dont l’éditorialiste est le plus souvent un élu. A force d’être à l’écoute de leurs concitoyens, nos élus et leurs équipes sont devenus de très bons journalistes !

Deuxième surprise : non seulement le « média » le plus souvent utilisé en second rang n’en est pas un, mais il est aussi vieux que l’humanité, puisqu’il s’agit « des échanges avec les habitants » (80%), lesquels sont suivis par l’affichage (72%), le plus ancien des médias traditionnels. En matière d’information locale comme ailleurs, les nouveaux médias n’ont pas tué les anciens.

Troisième surprise : les médias professionnels de proximité enregistrent des scores plutôt décevants : 68% d’utilisation des chaînes de télévision régionales et locales pour s’informer sur ce qui se passe là où l’on vit, 52% pour les radios régionales et locales, 50% seulement pour la presse quotidienne régionale.

Quatrième surprise : les évolutions depuis 2011 ne sont pas toujours celles que l’on imaginait. Certes, l’utilisation des sites Internet des collectivités progressent de 18 points en deux ans et sont désormais utilisés pour l’info locale par 62% des habitants, mais l’affichage progresse tout autant, la PQR stagne et les médias audiovisuels locaux chutent fortement (- 16 points pour les télévisions locales et régionales, - 9 points pour les radios de proximité), alors même qu’ils ont souvent été présentés comme les remplaçants naturels de l’imprimé.

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Abercrombie & Fitch : derrière les muscles des valeurs !

19 septembre, 2013 19 septembre, 2013   19 septembre, 2013 0 commentaire

Abandonner une communication stigmatisante pour justifier une sélection légitime par Florian SILNICKI, Consultant en stratégie d'information, gestion de la réputation et communication de crise - @floriansilnicki

   

florian silnicki pour Culture RP

     

La croissance du secteur du luxe se poursuit loin de la crise. Se décrivant comme une marque de « Casual Luxury », c'est Abercrombie & Fitch qui, aujourd'hui, défraie la chronique.

Pourtant, la boutique Abercrombie & Fitch des Champs-Élysées ne désemplit pas. Le coup de pub', bien involontaire, assuré par le défenseur des droits, Dominique Baudis, à l'enseigne américaine pourrait bien accélérer cette tendance sectorielle !

Le problème ? La maison Abercrombie & Fitch est soupçonnée de discrimination à l'embauche en France. Un soupçon  renforcé par une condamnation antérieure (50 millions de dollars!) pour un motif identique outre-Atlantique.

 

La réputation, c'est de plus en plus le vrai capital des entreprises au XXIe siècle. Si Henry Ford affirmait que « deux choses importantes n'apparaissent pas au bilan de l'entreprise, sa réputation et ses hommes », ce sont aujourd'hui à la fois ses hommes et sa réputation qu'Abercrombie & Fitch voit mise en cause.

Si, disons le sans détour, rien ne permet de justifier une discrimination professionnelle uniquement  basée sur des critères physiques comment ne pas aussi assumer franchement le fait que rien ne devrait interdire un employeur de choisir le personnel de son choix, répondant en cela aux besoins réels de son entreprise.

Le problème est que lorsque le critère déterminant d'embauche est un critère d'image ... un critère de look, d'attitude, et ... de physique, ça coince !

Abercrombie & Fitch a pourtant construit sa stratégie sur une certaine image, marqueté son offre sur le corps et la fête, le sport et la beauté et personne ne peut lui en faire le procès ... ce choix induisant avant tout la création de milliers d'emplois et de milliards d'euros de chiffre d'affaires.

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« Native advertising » : les journalistes ont leur mot à dire !

11 septembre, 2013 11 septembre, 2013   11 septembre, 2013 0 commentaire

"Arnaud Camus, Fondateur et Directeur de l'agence conseil Marque et Valeurs, révèle les valeurs des marques grâce à une méthodologie éprouvée.

Il nous éclaire aujourd'hui sur le concept de "Native advertising".
 

Face à l’émergence du numérique, à la baisse des ventes au numéro et des recettes publicitaires, la presse évolue très vite. Les éditeurs doivent faire preuve d’imagination et d’innovations pour pérenniser leur activité.

Différentes possibilités sont déjà offertes aux éditeurs comme le brand content, le sponsoring, le parrainage, le publi-reportage, … Mais nous assistons depuis quelques mois au développement d’un nouveau moyen de communication permettant aux marques-annonceur de prendre la parole, sous différentes formes, au sein des rédactions : le « Native advertising ».

Ce nouveau business model, conçu pour les médias digitaux mais adaptable aussi au print, est en train de se développer. Venu des Etats-Unis, le « Native advertising » propose soit des contenus rédactionnels pertinents et contextualisés, soit une insertion  publicité fondue dans la maquette destinés à tous les lecteurs des sites internet ou de la presse écrite ; ils sont réalisés par les marques et validés ensuite par les rédactions.

Aux Etats-Unis, le très sérieux média économique Forbes développe ce nouveau concept publicitaire et assure que la frontière entre les deux mondes est respectée : les articles promotionnels apparaissent dans un encart intitulé « Brandvoice », le lecteur avisé fera aisément la différence. Les autres, en revanche, passeront de l’article à la publicité sans a priori. La caution de la rédaction est recherchée par les annonceurs.

 

Cette nouvelle communication fait fureur aux Etats-Unis et se monnaie à prix d'or. Pour avoir le droit d'écrire dans la rubrique « Brandvoice », les entreprises comme Microsoft, Cartier, SAP, IBM, etc. sont ainsi prêtes à payer jusqu'à 75.000 dollars par mois. Conséquence : les revenus de la publicité digitale explosent. Ils ont bondi de 20% sur un an. Le « Washington Post » a suivi cette tendance en lançant « Brandconnect ».

Les médias français se lancent aussi dans ces nouvelles opérations de « Native advertising ». Par exemple, la nouvelle lettre d’informations TimeToSignOff a pour but de publier des « newsletters e-mails » financées par la publicité et ciblant des publics très spécifiques et homogènes.

Ou encore Melty, portail média des 12-30 ans, qui se fonde sur un business model reposant sur la publicité, pratique le "Native advertising" en proposant à son audience des contenus faits maison pour le compte d’annonceurs en adéquation avec les valeurs de leur marque. Melty prévoit un chiffre d’affaires, en année pleine, de 4 à 5 millions d’euros.

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La flamme de Christiane Taubira : le médiatraining, cet élément qui change tout

10 septembre, 2013 10 septembre, 2013   10 septembre, 2013 0 commentaire

Par Florian SILNICKI, Expert en stratégie d'information et de communication de crise - @floriansilnicki

Selon les opinions, sa communication est considérée comme brillante, professionnelle, ou démagogique, voire parfaitement populiste et dangereuse. Allons au-delà de ces jugements superficiellement tranchés et trop rapides pour se risquer à une analyse rigoureuse de la communication déployée pour sa première émission en "prime time" en tant que ministre de la Justice.

A l'occasion du dernier numéro de l'émission politique présentée par David Pujadas, Des paroles et des actes, diffusée le jeudi 5 septembre sur France 2, nous retiendrons surtout l'excellence de la forme de la prestation de l'invitée de la soirée, la Garde des Sceaux.

Christiane Taubira a une nouvelle fois fait preuve de ses qualités exceptionnelles d'oratrice. Ses prises de parole présentent tous les ingrédients d'un médiatraining intense et millimétré. Décryptage de la communication d'une icône de gauche massivement rejetée à droite.

Christiane Taubira sait que l'interview est un jeu d'équilibre entre les deux parties. Sa prestation répond à un certain nombre de règles et de principes clés qu'il est intéressant d'identifier. La Ministre n'a jamais dérogé aux règles à suivre pour que son discours soit bien perçu et compris de tous.

Voici les 6 règles d'or de l'interview suivies par la Garde des Sceaux pour faire face à un journaliste qu'elle sait plus curieux et informé que la moyenne, ayant une appétence particulière pour décrypter et faire comprendre l'actualité mais qui n'est pas un spécialiste des sujets judiciaires qu'il va traiter.  Elle sait qu'il est animé par la volonté de confronter des points de vue mais reste libre dans le traitement qu'il en fait mais surtout elle mesure dès le départ qu'il est dans une recherche permanente de la nouveauté, du scoop.

Règle numéro 1: Le discours doit être simple car compréhensible par le plus grand nombre.

L'auditeur n'est pas un spécialiste et est souvent multitâche. Il vous écoute en rédigeant un texto, un mail, en repassant ou en dinant. Il faut donc lui «prémâcher» l'information. La ministre a donc cherché à minimiser autant que possible son jargon judiciaire : l'usage de termes techniques a été limité au maximum et les acronymes ont souvent développé ou explicité directement ou par des illustrations.

L'un des objectifs de la communication de la Ministre est de ne pas rompre la solidarité gouvernementale afin de ne pas porter de responsabilité particulière dans l'opposition désormais publique avec le Ministère de l'intérieur. Il faut avant tout ne surtout pas raviver cette opposition par ce passage télévisé. La Ministre savait qu'elle serait interrogée sur cet affrontement par presse interposée avec le Ministre. Elle utilisera alors la formule « ça fait plusieurs semaines qu'on joue un match sans joueur. On ne joue pas un match, nous sommes ministres ! »... et c'est bien joué !

Tout d'abord, le discours a porté un message-clé. Il n'a jamais été terni par l'envie naturelle de la Ministre d'en dire trop afin d'éviter la contre-productivité.  Son discours est donc allé à l'essentiel et s'est structuré autour d'un message principal simple et marqueté.

Son discours a été étayé par des exemples bien choisis. Pour être compris de tous, elle n'a pas fait de grandes phrases, et a préféré des phrases incisives et courtes, clairement préparées à l'avance. L'intérêt ? Ne pas faire sortir la Ministre de son message principal.

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Les 3 clés de la pub B to B à valeur ajoutée : Brand, Contents, Contrat de lecture

6 septembre, 2013 6 septembre, 2013   6 septembre, 2013 0 commentaire

Matière à réflexion : Bernard Petitjean et Corinne da Costa – Seprem Etudes & Conseil

Face aux moteurs de recherche, aux e-mailings et autres techniques génératrices de contacts, les « médias éditeurs » continuent de voir leurs recettes publicitaires s’éroder. Ils disposent pourtant d’atouts qui leur sont spécifiques, dont la réalité est désormais mesurée, mais dont ils font insuffisamment état.

Tout le monde est d’accord : il n’y a pas d’efficacité publicitaire sans contacts correctement ciblés. Mais ce qui est nécessaire n’est pas pour autant suffisant, comme l’indique une toute récente étude Presse PRO/Seprem Etudes consacrée à « L’apport des contextes rédactionnels et des marques médias spécialisées à la perception de la publicité B to B ». Les chiffres parlent fort et clair : la démarche publicitaire la plus appréciée des utilisateurs des médias spécialisés est la publicité figurant dans les magazines qu’ils reçoivent (note moyenne 6,4/10) suivie par celle qu’ils découvrent sur les e-newsletters auxquelles ils sont abonnés (5,9/10), loin devant les mailings postés (4,7/10), les e-mailings (4,6/10) et les publicités générées par Google et consorts (3/10) qui obtiennent la palme de l’intrusion. Ce plus fort intérêt porté à la publicité lorsqu’elle est insérée dans les médias spécialisés s’explique de 4 façons : l’attention plus importante portée aux dossiers rédactionnels de ces médias (82%) ; le fait que leurs contenus soient produits par des journalistes professionnels (67%) ; la spécialisation des médias B to B (66%) ; enfin, la confiance attestée par la souscription d’un abonnement, qu’il soit print ou web, payant ou gratuit. Interrogés « en miroir » sur les mêmes items, agences et annonceurs démontrent qu’ils ont bien conscience des apports des médias à la publicité qu’ils y insèrent. Surprise de l’étude : ils sont même nettement plus nombreux que les lecteurs papier et en ligne à valoriser l’apport des marques médias (+ 22 points pour les agences et + 20 pour les annonceurs), celui des dossiers thématiques (+ 15 pour les agences et + 6 pour les annonceurs) ou encore le fait que les contenus soient produits par des journalistes professionnels (+ 18 pour les agences et + 16 pour les annonceurs). Lire la suite...

Création de marque, innovation et communication

5 septembre, 2013 5 septembre, 2013   5 septembre, 2013 0 commentaire

Culture RP a rencontré Emmanuel Racca, publicitaire, directeur de l’Agence Nouveau Sens.

Qu'est ce qui vous a poussé à monter cette agence?

L’agence a été créée suite à différentes demandes lors de ma période où j’étais free lance, juste après avoir quitté l’univers de la pub et celui du cinéma et du théâtre (comédien, scénariste de sitcom mais je n’ai pas dit mon dernier mot, sourire) est venue alors l’idée de créer à la fois une structure d’agence de communication avec une spécialité sur la création de marques verbales et la création d’un site internet Speednaming.com afin de démocratiser le naming auprès d’une autre cible, (jeunes créateurs start-up). Dans ce domaine en France, il y a 5 ans, il n’y avait rien d’abordable …

Concrètement, comment cela se passe pour choisir un nom pour une marque ou pour une société?

On ne crée pas dans l’absolu, il faut toujours un cadre, ce cadre c’est le cahier des charges, c’est l’histoire d’une société ou d’un produit, avec l’environnement dans lequel il va évoluer, les gens qu’il va rencontrer (la concurrence, le marché, la cible) une fois tout ces éléments récoltés  il faudra se démarquer et mettre l’accent soit sur la phonétique soit sur l’originalité du mot, la position des lettres, (doubler une voyelle, une consonne), mettre en avant les qualités, le plus produit par rapport à la concurrence tout ça va être mixé dans la matière grise durant les brainstorming… Trouver ce qui va le différencier en fonction de ce qu’il est avant d’entrer en scène.

Comment peut-on dire que telle ou telle marque a un "bon nom" ? Quelles sont les erreurs à ne pas commettre?

Je commence par la fin, les erreurs à ne pas commettre c’est de vouloir faire comme son concurrent direct ou indirect car le nom plait. Il ne faut pas regarder ou se bloquer sur ce qu’ont fait les autres, il faut être libre et ouvert sur son produit, être prêt à le faire vivre et donc le défendre,  ne pas mentir en amont, être vrai sur le cahier des charges, et ne rien omettre…  Notre rôle est d’aller chercher les non-dits. Souvent le client ne dit pas des choses car il s’identifie à son produit et le charge de névroses, les siennes souvent. Il y a un rôle un peu de psy sur le créateur afin de le libérer d’un poids, son produit ce n’est pas lui c’est souvent une grave erreur… Ensuite, ne pas aller vite au bout d’une heure de travail, vous écumez les poncifs c’est là, une fois tout mis à la poubelle, que commence le vrai travail…Enfin, l’hérésie c’est de penser logo identité graphique avant la marque verbale. Le logo est secondaire, beaucoup pense qu’il suffit de n’importe quoi comme nom et d’un beau graphisme… Non ce sera toujours du n’importe quoi sans aucun sens, dans tout il faudra toujours trouver un peu de sens… Un bon nom c’est une évidence, le premier média de votre nom, si j’ose dire, c’est votre voix. La voix c’est le premier vecteur que va rencontrer votre produit,  au téléphone, dans une réunion, devant des investisseurs, journalistes, attachés de presse. C’est la voix qui va porter le nom, c’est là que l’on sera agréablement surpris et que l’on retiendra votre nom c’est là aussi que l’on peut vous faire répéter 15 fois c’est là qu’il faudra se poser des questions…

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Feuille de route

2 septembre, 2013 2 septembre, 2013   2 septembre, 2013 0 commentaire

Matière à réflexion : Bernard Petitjean et Corinne da Costa – Seprem Etudes & Conseil

Pour tous les médias traditionnels, « agir comme si les difficultés n’étaient que conjoncturelles – gérer l’avenir immédiat, rationnaliser les coûts, etc – est vain ». Cette douche froide de rentrée nous est administrée par le cabinet Xerfi-Precepta dans une étude qui, à défaut de nous rassurer, a pour intérêt d’être une véritable « matière à réflexion ».

Dans son étude « Les médias face à leurs marques », Xerfi-Precepta rappelle que sur la période 2007-2012, le CA cumulé de la presse, de la radio et de la télévision en France a connu son apogée en 2007 avec 20,3 milliards d’euros, puis régulièrement régressé pour atteindre à 19,8 M€ en 2012. Ce n’est certes pas brillant, mais faut-il pour autant en conclure comme l’auteur de cette étude que « les médias traditionnels sont entrés dans une phase de décroissance et de déclin irréversible » qui met en jeu « rien moins que leur survie dans les prochaines années » ? Deux arguments sont avancés. Le premier est l’érosion des recettes publicitaires des médias traditionnels, qui baissent de 4,7% entre 2007 et 2012, et dont l’impact est naturellement plus fort pour les médias qui n’ont pas de recettes de diffusion, toutes les radios, la majorité des télévisions mais une minorité de la presse. Le second argument est la mauvaise tenue des audiences des médias traditionnels qui  stagnent ou régressent, vieillissent, se défidélisent et tendent à accéder de plus en plus aux contenus via Internet. Lire la suite...

RP et digital qui a besoin de qui?

2 septembre, 2013 2 septembre, 2013   2 septembre, 2013 0 commentaire

RP et digital sont souvent abordés sous l’angle: “le digital change la donne, il faut que les RPs s’adaptent au digital et fassent leur métier différemment.” Ce n’est pas faux, nous avons d’ailleurs publié sur notre blog une infographie présentant le travail d’une agence RP 2.0 prenant en compte les évolutions du métier.

   

Néanmoins, le postulat contraire est vrai aussi, et “le digital pour exister a besoin de RPs.” En effet, derrière le digital, derrière les sites Internet et les réseaux sociaux, il y a des individus, des citoyens, des consommateurs, des influenceurs, des journalistes aussi! Et tous ces êtres humains sont férus de relations, et il ne faut pas l’oublier! Ainsi, si il est plus facile aujourd’hui d’initier une relation sur les réseaux sociaux, la rencontre IRL (In Real Life) reste nécessaire pour construire cette relation et établir la confiance. L’empreinte mémoriel d’un individu sera toujours plus forte si les échanges sociaux sont complétés par un coup de téléphone ou une rencontre physique.

Cette notion est très importante au sein de notre agence, c'est pourquoi nous avons souhaité la mettre en avant. En effet, 1 min30, issue du digital, n’avait pas vocation initialement à proposer ce type de service. Inspirées par la méthodologie d’Inbound Marketing pronée par la société américaine Hubspot, les relations presse n’avaient à priori pas leur place...

En effet, l’Inbound Marketing tel que le promeut Hubspot se présente sous la forme d’un entonnoir en 3 étapes réunissant les compétences suivante:

  1. Générer du trafic par la création de contenu, le référencement et les réseaux sociaux.
  2. Convertir le trafic en prospects identifié par la mise en place de call-to-action (appel à l’action) tel que la proposition de télécharger des livres blancs, ou autre contenu premium.
  3. Convertir les prospects en client en leur envoyant des newsletters régulières ou en mettant en place des programmes de leads nurturing (culture des contacts) permettant d’accompagner les clients dans leur parcours de décision.
     

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Comes : quand la réflexion accompagne l’action

18 juillet, 2013 18 juillet, 2013   18 juillet, 2013 0 commentaire

Culture RP a rencontré Bruno Racouchot, Directeur de la Lettre Communication & Influence et directeur de la société Comes communication    

   

« L’avenir est souvent fait des idées "folles" ou "absurdes" d’aujourd’hui. L’intelligence ne consiste pas à savoir, mais à comprendre » S. MARCHAND, La ruée vers l’intelligence, Paris, Fayard, 2012.

Pouvez-vous revenir sur votre parcours et votre ambition de mettre en avant des stratégies et des vecteurs de communication d'influence auprès des organisations publiques et privées au sein de Comes communication?

L'idée de combiner les outils du hard et du soft power s'est imposée à moi lors d'une opération extérieure particulièrement meurtrière en octobre 1983, alors que je servais comme officier parachutiste à Beyrouth dans le cadre de Force multinationale de sécurité (voir ici). Vous avez beau avoir à votre disposition d'énormes ressources de hard power, si vous ne maîtrisez pas l'image, la perception et les vecteurs du soft power, vous perdez la guerre communicationnelle et informationnelle, donc la guerre tout court. C'est ce qui s'est alors passé. J'ai ensuite évolué de la guerre à la guerre économique. A cette expérience de combat de terrain s'est en effet ajouté un DEA de Relations internationales et Défense de Paris-Sorbonne, un passage par le journalisme à Valeurs actuelles, puis un séjour au Parlement européen qui m'a permis de constater à quel point nous étions en retard par rapport aux puissances anglo-saxonnes ou aux émergents en matière d'influence et de soft power.

Ce constat établi, avec ma directrice associée Sophie Vieillard - DEA d'économie européenne, qui avait été administrateur au Parlement européen - nous avons décidé de créer Comes communication en 1999. Nous étions donc très en pointe car peu de gens s'intéressaient alors à l'influence. Mon ami Alain Juillet - qui deviendra par la suite le Haut responsable à l'intelligence économique auprès du Premier ministre - nous a soutenus d'emblée, comme le feront plus tard le préfet Pautrat, Christian Harbulot, Eric Delbecque, Claude Revel et bien d'autres figures de l'intelligence économique. Pourquoi ce nom de Comes ? Parce qu'en latin, « comes » signifie le compagnon de voyage, l'escorte. D'où l'importance de travailler sur le long terme et sur un mode très pragmatique. Notre volonté était d'aller bien au-delà du conseil, et de fournir concrètement clé en main, aux structures publiques ou privées, des vecteurs d'influence récurrents, solides, bien sourcés, leur permettant de sortir de leur seul savoir-faire technique pour rayonner en direction de leur écosystème, tout particulièrement en direction des opinion makers et autres relais d'opinion. Aujourd'hui installée à Paris, Toronto (Canada), São Paulo (Brésil) et très prochainement à Rabat (Maroc), la société Comes développe une méthode de communication d'influence reposant sur la valorisation des identités. Elle travaille en outre en étroite collaboration avec des spécialistes nord et sud-américains de la planification stratégique, du management et du branding. Notre positionnement influence se situe donc à la confluence de l'intelligence économique (competitive intelligence pour être plus précis) et de la communication sur le monde du high end branding qu'affectionnent tout particulièrement les stratèges d'outre-Atlantique.

Quelle serait votre définition de l'E-réputation et du rôle des e-influenceurs dans cette communication globale?

Vous posez ici la question de la technique, alors que l'influence, étymologiquement (il faut insister sur les racines néoplatoniciennes de la Renaissance du terme influence), est un flux. Qu'il se répande via le Net comme c'est le cas le plus souvent est en l'occurrence secondaire. C'est poser là la question des moyens. Bien sûr, la e-réputation est capitale et les e-influenceurs constituent des rouages essentiels de la communication d'influence sur le web. Mais au-delà du factuel et du technique, souvenons-nous que l'influence, avant tout, c'est un contenu, non un contenant. Accompagnant et confortant la stratégie (sans stratégie, pas d'influence), l'influence est d'abord une logique à l'œuvre et une pensée en action, qui se déploient au travers de vecteurs divers, intégrant des messages récurrents à forte valeur ajoutée. Comme le dit Alain Juillet, l'influence, c'est amener sans coercition, celui que l'on veut influencer à changer son paradigme de pensée, à modifier ses fondamentaux, à faire évoluer sa perception des réalités, en usant aussi bien de la raison que de la séduction – parfois des deux – pour atteindre l'effet final recherché.

Cette communication d'influence est bien spécifique. Elle n'a pas pour but de vanter les mérites de tel ou tel produit ou service. L'influence requiert de la subtilité. L'objectif n'est pas de saturer la cible par des messages directs, mais plutôt d'interpeller, de manière transverse et indirecte, ses sens et sa raison, de façon à ce que, librement, par le seul jeu des idées et des représentations, la cible en vienne à faire évoluer son jugement. L'influence n'a donc rien à voir avec la manipulation ou la désinformation. Il n'y a pas coercition, mais redistribution d'une donne informationnelle. L'influence implique donc que l'on sorte du strict cadre d'une communication centrée sur le savoir-faire technique du client, pour user en revanche des ressources d'autres champs cognitifs, en particulier ceux des sciences humaines. Pratiquer l'influence à l'égard des cibles visées exige donc de parfaitement appréhender la nature des mécanismes psychologiques et cognitifs à l'œuvre, sans oublier l'articulation des rouages de nos sociétés, des cultures et des environnements.

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