#ParoledeDircom
Toujours garder à l’esprit l’objectif à atteindre pour pouvoir décider efficacement de la bonne tactique et ne pas se laisser emporter par l’action.
Claire Arnoux, Directeur Marketing & Communication chez Vade Secure et membre du CMIT.
Claire Arnoux est spécialiste marketing en BtoB dans le secteur de l’IT. Après avoir exercé des responsabilités en marketing et communication dans des filiales de grandes entreprises et au sein de PME, elle a rejoint il y a 4 ans Vade Secure, une startup spécialisée dans la cybersécurité, en tant que directrice marketing. Sa mission est de structurer et coordonner l’activité marketing pour supporter l’entreprise dans sa stratégie de croissance rapide et de développement à l’international.
Au sein de votre organisation, quels sont les enjeux et les objectifs prioritaires du service Mkg/Com ?
Le marketing et la communication ont un rôle majeur pour supporter la croissance rapide de l’entreprise. Dans une startup, les moyens en termes de budget et de compétences sont limités et choisir les bons leviers marketing pour être crédible vis-à-vis de nos cibles est primordial. Nous en avons identifié 3 prioritaires.
Tout d’abord nous développons un marketing produit qui met en valeur le positionnement de l’entreprise et l’intérêt de choisir notre solution face à des concurrents internationaux majeurs. L’objectif est de prouver l’avancée technologique de nos solutions et leur adéquation aux besoins et usages de nos clients.
Ensuite nous devons augmenter la notoriété de l’entreprise sur nos marchés prioritaires. Les relations avec la presse et les analystes sont clés pour nous aider en termes de visibilité et de crédibilité.
Enfin, nous mettons en place une stratégie Go-to-Market afin de générer des leads pour alimenter le pipe commercial et atteindre nos objectifs business. Le développement d’une stratégie d’inbound marketing, basée sur des techniques de marketing digital et de contenu est un axe stratégique prioritaire et nous permet de déployer des actions ciblées à un coût raisonnable. Cet axe s’est encore renforcé avec le développement du travail à distance.
Si vous deviez citer LA grande évolution de votre métier ces 10 dernières années, quelle serait-elle ?
Incontestablement la grande évolution de notre métier au cours des 10 dernières années a été la digitalisation du marketing. Cela a totalement changé la façon d’adresser nos cibles qui elles-mêmes ont complètement modifié leur façon de s’informer et de consommer. D’un point de vue métier c’est passionnant car on apprend des nouvelles choses tous les jours et les technologies ouvrent de nouvelles perspectives en matière d’approche marketing.
Le métier du marketeur a réellement évolué et nécessite plus que jamais de s’intéresser à ces technologies et de se les approprier. De plus en plus de solutions digitales apparaissent et nous n’avons que l’embarras du choix. La difficulté est de ne pas se disperser car tout évolue très vite. Grâce à ces solutions digitales et aux moyens de mesure et d’analyse qui sont associées nous avons aujourd’hui les moyens d’adresser les bonnes personnes au bon moment avec les bons messages via les bons canaux de communication. Notre démarche devient moins intrusive et plus pertinente.
Aujourd’hui plus que jamais le « Content Is King« . Quelle est la stratégie de contenu que vous avez développée ?
Nous avons mis en place une stratégie d’Inbound Marketing qui repose notamment sur une stratégie de création de contenu pour attirer des visiteurs sur notre site web et notre blog afin de les convertir en leads puis en clients grâce à des techniques de marketing automation, de lead nurturing et d’engagement sur les réseaux sociaux. Dans cette approche, le contenu est roi.
Il s’agit de comprendre qui sont nos clients en créant leurs buyers personas et en identifiant les contenus qu’ils consomment durant les étapes de leur parcours d’achat (prise de conscience, considération, décision). La création des contenus appropriés (articles de blog, livres blancs, avis d’expert, témoignages clients, vidéos produit, comparatif produits…) et leur diffusion au bon moment et auprès des bons interlocuteurs est un élément clé de notre activité. Cela contribue à renforcer notre crédibilité et à accélérer l’identification des leads et leur transformation en client.
Quelles est la place des relations presse dans votre stratégie d’influence ?
L’animation des relations presse est un élément important de notre stratégie d’influence au même titre que les relations avec les analystes. Les médias apportent une réelle contribution pour assoir la crédibilité et la notoriété de l’entreprise. Une information portée pour un journaliste touche d’une part un écosystème très large et d’autre part, du fait de sa neutralité, renforce la crédibilité de l’entreprise. Ce qui est dit par un journaliste a plus de poids que ce qui est dit par l’entreprise elle-même. Il en va de même avec les influenceurs blogueurs. Les relations presse sont un complément indispensable à la stratégie de contenu et à l’inbound marketing car les médias sont l’un des moyens d’information utilisés par les clients.
