#ParoledeDircom
Un enjeu non négligeable: l’alignement des forces commerciales et du marketing, car l’un sans l’autre, nos efforts ne pourront pas être récompensés à leur juste valeur.
Virginie Charles, Directrice Marketing & Communication – EPLAN Software & Service France – Administratrice CMIT
Après une quinzaine d’années dans l’industrie, plutôt orientée vers l’international, j’ai créé ma propre structure spécialisée dans l’accompagnement des TPE – PME en Stratégie Marketing & Communication, que j’ai administrée pendant 6 ans. Ce fût une étape importante pour moi, car je souhaitais profondément transmettre mon expertise auprès d’une cible plus flexible, plus agile, et surtout, très en attente de tips & tricks issus de grands groupes pour rester compétitives sur leurs propres marchés, ou, pour en capter d’autres.
En 2018, je suis revenue à mes premières amours en intégrant un groupe de dimension internationale, avec un nouveau challenge incroyable : plonger dans l’univers de l’IT / du software totalement inconnu pour moi.
Appréhender de nouveaux défis, capitaliser et transmettre son savoir-faire, accompagner et imaginer des pistes pour la conduite du changement des équipes, sont des sujets sur lesquels j’aime me projeter afin d’envisager de nouveaux horizons énergisants. Je suis aussi administratrice du CMIT.
La crise et les marketeurs/communicants
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Au sein de votre organisation, quels sont les enjeux et les objectifs prioritaires du service Mkg/Com ?
La marque EPLAN, pourtant implantée dans plus de 50 pays du monde avec une forte notoriété et un indice de confiance très élevé, souffrait d’un manque de visibilité manifeste lorsque j’ai été recrutée fin 2018. Tout l’enjeu fût de mettre en place des campagnes adaptées, de définir et de cibler notre audience plus précisément, de déployer sur le marché français la notoriété basée sur 35 ans d’existence / 55 000 clients à travers le monde.
Cet axe prioritaire est aujourd’hui encore le même, bien que les premiers retours significatifs commencent à se faire sentir.
Dans ce contexte très exceptionnel de crise du coronavirus, les entreprises ont pu découvrir leurs failles quant à leur digitalisation, et vont, très certainement, dans un futur à court et moyen terme, engager une transformation digitale devenue incontournable. À nous d’être présents, réactifs et créateurs d’intérêt sur les problématiques identifiées par notre cible.
Enfin, autre enjeu non négligeable : l’alignement des forces commerciales et du marketing, car l’un sans l’autre, nos efforts ne pourront pas être récompensés à leur juste valeur. Il faut donc mettre à profit nos expertises et compétences dans une action commune pour que chacun y voit une vraie avancée.
La crise et les marketeurs/communicants
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Si vous deviez citer LA grande évolution de votre métier ces 10 dernières années, quelle serait-elle ?
La réponse la plus simple et probablement la plus courante : les réseaux sociaux ! Car, il y a 10 ans, nous étions vraiment aux balbutiements de ces méthodes. Mais, dans la réalité, c’est beaucoup plus complexe que cela. Les réseaux sociaux ont surtout fait émerger un « état d’urgence », tout doit être plus rapide, plus flexible, plus novateur, plus disruptif… Et nos structures, plus ou moins lourdes, doivent réagir face à la vitesse de la lumière, alors même, qu’elles ne sont pas staffées pour ça.
Nous devons donc anticiper, encore plus qu’hier, les attentes de notre cible, voire les créer. À l’instar du smartphone qui est devenu un outil indispensable, notre offre doit devenir incontournable. Avec le risque de ne pas prendre suffisamment de recul sur les actions à mener et d’engager des moyens sur une idée presque déjà « has been ».
À mon sens, cette rapidité – ou vitesse – de prise de décision est la donnée la plus significative dans l’évolution de mon métier. Cela nous oblige à être toujours plus vigilants, « créactifs », et résolument, plus orientés KPI’s qu’avant.
Quelles est la particularité du marketing BtoB par rapport au BtoC ?
Dans notre sphère, les prospects ou clients de nos solutions logicielles, sont des ingénieurs, des techniciens, ils ont encore besoin d’être rassurés par l’aspect technique / le fonctionnement des offres complexes. Ils sont très friands de webinaires démo – de brochures techniques – de journées de présentation des nouveautés… On ne peut se satisfaire d’un emballage attractif ou d’une promotion pour les séduire.
A contrario, ils restent des consommateurs à titre personnel, et ont donc, parfois, des attentes qui versent vers le BtoC. Nous commençons à voir quelques changements d’habitudes de consommation, ils se renseignent sur les réseaux sociaux, même s’ils ne jugent pas encore ces informations comme crédibles ou légitimes, les premiers pas sont entamés. Dans quelques années, nous pourrons peut-être parler d’une frontière un peu plus floue entre la consommation BtoB / BtoC, au même titre, que nous constatons la porosité vie pro / vie perso actuellement.
Les « mindsets » évoluent très vite, et nos structures, doivent d’ores-et-déjà, imaginer la consommation de demain et d’après-demain pour ne pas rater le coche.
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Si vous aviez un message à faire passer aux DirMarkCom, quel serait-il ?
Notre terrain de jeu est immense et évolue très rapidement, le tout est de toujours rester créateur d’intérêt pour capter notre audience sur des problématiques qu’elle n’a pas encore identifiées, mais qui pourtant, la fragilise déjà.
