Tribune d’Arthur Ollier – Co-founder Datananas.
Vous avez une équipe commerciale sédentaire, vous générez des leads par différents moyens puis le téléphone sonne, et ensuite ?
Après l’étude de nos performances commerciales sur plusieurs mois, nous avons essayé de cartographier les différents appels qui étaient émis pour personnaliser l’approche & aider nos commerciaux à être plus performants.
Processer votre service sales nécessite de sans cesse remettre en question la manière dont vous avez fait du business jusque là, ce qui est à la fois excitant et compliqué ; Mais surtout capital ! Ne pas rester sur ses acquis et rechercher la performance vous permettra d’évoluer en permanence ; vos équipes en seront d’autant plus impactées & motivées car efficaces.
Les affaires tournent bien, vos commerciaux pensent être des cracks de la vente mais quand on analyse, on pourrait sûrement optimiser leurs actions.
Back to the field
Managers commerciaux, reprenez le téléphone et faites des appels partagés avec chacun de vos sales. Cela vous permettra d’avoir un avis extérieur, ce qui vous donnera le recul nécessaire à l’analyse. Cette analyse ne relève pas du travail du sales, c’est le votre : c’est pour cette raison que vous êtes manager, vous arrivez à faire de l’opérationnel et du stratégique.
Notez les aspects positifs et négatifs du call et faites un point avec le sales en question, à chaud, à la fin du call. Vos feedbacks lui permettront de s’améliorer et de mieux closer, tout le monde sera gagnant. Restez en mode agile, pas besoin de leur créer un tableau croisé dynamique et de leur faire des feedbacks 1 mois plus tard lors de la réunion commerciale semestrielle !
Eviter le call confort
Ah, le call confort ! Ce call où votre sales a bien commencé le mois, se croit au 78ème étage d’une tour à New-York, costar 3 pièces et pieds sur le bureau, son interlocuteur est assez intéressant et les phrases en l’air fusent à la vitesse lumière !
En cartographiant vos calls et en y incluant plusieurs étapes, vos sales seront plus concentrés et devront suivre le processus établi. Le fait de leur fixer plusieurs étapes les guide dans le call. Leur performance en sera décuplée.
Chaque call est un nouveau match
Insufflez cette vision de compétiteurs au sein de votre team
Le but du call est de valider différentes étapes, de qualifier le prospect (j’en parle ici d’ailleurs) et de lui donner toutes les informations nécessaires pour qu’il soit dans les meilleures dispositions possibles pour prendre sa décision.
Processez vos différents types de calls permettra d’avoir ce fil conducteur nécessaire à « rentrer dans le match et ne pas y sortir ». Leur concentration sera meilleure, leur rendement également.
Comme vous le savez, il est recommandé de diviser son équipe commerciale (en voici un exemple). La bonne organisation de votre équipe sales & la cartographie de vos calls vous permettra de mieux performer.
Voici un exemple de cartographie simple :
Dans cette cartographie, nous avons séparé l’approche en 2 axes :
Les prospects provenant d’Outbound Sales/Marketing (nous avons mis en place des actions pour les démarcher et créer un premier contact avec eux)
les prospects arrivant « naturellement » dans votre Pipeline, l’inbound Sales/Marketing
Chacun de ces axes est subdivisé en 3 catégories :
Les prospects Niveau 1 : MQL
Les prospects Niveau 2 : Transmission du Marketing à l’Account Manager
Les prospects Niveau 3 : SQL
Le but est de faire passer le lead de MQL à SQL.
MQL : Marketing Qualified Lead : Votre service marketing a généré des leads via des techniques d’outbound ou d’inbound et a sûrement utilisé du scoring pour prioriser vos actions. Un début d’intérêt a été détecté, une qualification téléphonique par un Lead Response Representative (Inbound) ou Sales Development Representative (Outbound) permettra de faire la transition vers un SQL.
SQL : Sales Qualified Leads : il s’agit d’un lead qui sera plus enclin à acheter votre produit que le MQL. Une action commerciale a eu lieu, le lead a été qualifié au téléphone et pourra être transféré à un Account Manager pour rentrer dans une phase de closing. (Ici : Call niveau 2)
Notes : Tout ce qui est avant le Call Niveau 1 a été généré par votre équipe Marketing
Call Niveau 1 Outbound : Provient à la suite d’une action marketing précise (généralement un mailing ciblé) qui a permis d’attirer l’attention de vos prospects. Il s’agit d’un MQL qu’il faut donc qualifier (ici Qualification Call) et lui pitcher le service. Cela peut prendre 5/15 minutes.
Si le lead a une certaine note (ici >10), le SDR pourra le faire passer de MQL à SQL et prévoir un 2ème call avec un Account Manager pour rentrer dans une phase de closing.
Call Niveau 1 Inbound : Concernant l’inbound, les prospects ont généralement fait la démarche de créer un compte sur votre solution ou bien de vous donner leurs informations via des formulaires landing Pages et/ou de vous appeler directement. Il s’agit d’un MQL.
La démarche est un peu plus large que lors de l’outbound, le prospect sera peut-être moins qualifié (curieux ou autre) et en plus grand nombre; Ainsi, un call de qualification (ici Welcom Call) sera effectué. Si le lead a une certaine note (ici >10), le Lead Response Representative (LRR) pourra le faire passer de MQL à SQL et prévoir un 2ème call avec un Account Manager pour rentrer dans une phase de closing.
De niveau 1 à niveau 2
Que ce soit depuis L’inbound ou l’outbound, je recommande d’être transparent avec le prospect en lui expliquant le passage en Niveau 2. De cette manière, il comprend que le processus avance et il valide le fait de repasser encore 15/30 minutes au téléphone pour le niveau 2 (Closing). Cela montre aussi du sérieux dans votre organisation ce qui le mettra dans de meilleurs dispositions lors de la phase de closing.
En couplant la méthode du Cold Calling 2.0 & la cartographie de nos calls, nous avons pu passer de 2 à 13 collaborateurs (10 CDI) en 9 mois, sans ouverture de notre capital.
Pour des informations supplémentaire : [email protected]
