#ParoledExpert
Naguère, comme il était impossible d’avoir assez de moyens financiers pour être célèbre, toutes les techniques de ventes ont été alors pensées et enseignées en tenant compte de ce postulat d’anonymat pour tous. Or, avec l’avènement des réseaux sociaux n’importe quel quidam – avec un budget très limité – peut atteindre un degré de notoriété suffisant pour lui permettre de vendre autrement.
Philippe Deliège, Ghostwriter, conférencier, Social Selling Starter – Estocada.
Savoir à qui vous parlez doit guider votre plume.
Si pas.
Abstenez-vous.
A l’instant ‘t’, c’est clair que je désirais m’adresser, – avant tout-, aux patrons. Faire bouger les lignes. Tant les autres fonctions m’irritent grave : les RH, les marketeers, les commerciaux et surtout leurs encadrements respectifs.
Rendre tangible aux patrons mes retours d’expérience en tant que Social Seller est devenu Graal.
Afin qu’ils identifient mieux ce que les réseaux sociaux changent en profondeur. Sans espoir de revenir en arrière. Avec la certitude que c’est plus efficiente. Moins stressant – pour eux-, ainsi que pour leurs équipes commerciales.
Sans être l’objectif, mon troisième livre lance des pavés dans la marre. Annoncer que les commerciaux ne doivent plus s’occuper de fidélisation, c’est se donner la chance d’être jeté dehors.
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Se préoccuper de fidélisation est aussi idiot que s’affairer à contrôler si vos poumons n’envoient pas l’oxygène ailleurs que dans vos veines.
Idem avec l’affirmation que, désormais, le marketing doit être au service des commerciaux et non plus l’inverse. C’est alors être traité de vilain. Ça m’est déjà arrivé lorsque j’étais en train de ‘pitcher’ l’arrivée de mon troisième livre relatif aux #SocialSellers. Parce que le truc à la mode, c’est que tout le monde doit, maintenant, travailler ensemble, plus au service de qui que ce soit. C’est cela, oui. Le covid-19 n’aura pas abattu l’envie d’un monde peuplé de Bisounours. Pas surprenant.
Par contre, ce qui m’a vraiment surpris ce sont les conversations que j’ai eu avec des plumes marketing – qui introduisent chacun de mes chapitres – dont certaines me dirent leurs irritations à devoir côtoyer des commerciaux qui s’avèrent être de grands résistants au changement. Je le confirme, les marketeers ont raison. Les vendeurs freinent à bloc.
Il faut donc d’abord convaincre le comité de direction pour que les sociétés à vocation commerciale se transforment.
D’autant plus qu’il y a une carence terrible. Ceux qui forment les commerciaux ne se sont pas encore adaptés à la nouvelle donne ou alors, seulement, à la marge. Voulant juste faire comme avant avec un nouvel outil. Sans réflexion. Sans prise de recul. Sans oser se remettre en question. Amenant ainsi leurs ouailles vers le fossé de la désillusion.
Mon livre est donc aussi un appel vers ceux dont le métier est de promouvoir et enseigner les techniques commerciales.
Il faut trouver – et transmettre ensuite – de nouvelles pratiques qui permettent de mieux gérer le fait d’être connu d’avance. Et à l’instant ‘t’ aucun organisme de formation n’est prêt à délivrer ce qu’il conviendrait d’enseigner. Ce qui, paradoxalement, les arrangent parce qu’après se dessinent alors un autre marché : remobiliser l’encadrement désillusionné par les commerciaux qui ne comprennent plus que ce qu’ils ont appris les conduisent au fossé. De manière inéluctable.
Bref, grand temps, d’identifier ce que l’on doit faire quand on est, par exemple, reconnu et que l’on ne reconnait pas celui qui vous a, elle, reconnu.
Comment procéder à une analyse des besoins alors que l’on vous a déjà identifié, d’avance, comme une sorte de sauveur ? Questionne-t-on comme avant ou fait-on un truc plus intelligent, plus pertinent, plus efficient ?
Comment gagne-t-on le marché de l’attention sur #SocialMedia qui est désormais fort encombré ? Comment apprend on les fondamentaux du marketing qui permettent de faire vraiment la différence pour attirer de l’attention ?
Comment gère-t-on les visites faites à plusieurs car de moins en moins d’affaires se gagnent en mode solitaire ? Qui en est le patron et comment agit-il ?
Comment participe-t-on à créer une offre qui devient le standard du marché ?
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Le travail à fournir par les pédagogues est immense.
Il est grand temps de se proposer de les aider et obligatoire d’écarter du chemin ceux qui prétendent que maitriser une bonne douzaine de fonctionnalités de LinkedIn transforme des commerciaux en Social Sellers.
Le défi est ailleurs. Au niveau des attitudes et postures à s’approprier. D’autant plus que des exemples de profils qui ont réussis cette mutation existent désormais. Il suffit juste de décomposer les gestes parfaits qu’ils accomplissent et les enseigner.
Ainsi qu’imaginer d’autres manières d’organiser ses équipes commerciales, par exemple, en privilégiant le recrutement de vendeurs qui aiment ouvrir des portes – dans la vie réelle ET dans la vie digitale et pas seulement câliner la base existante.
Ainsi qu’oser engager de nouveaux profils commerciaux qui sont nés dans les réseaux sociaux. Le plus souvent des milléniums, qui eux ont déjà en eux les meilleures attitudes, sans même réfléchir.
Ainsi que s’intéresser au concept de coworking qui est, selon moi, la meilleure école pour apprendre les fondamentaux qui aident à se transformer vers le statut d’excellentissime #SocialSeller.
De grâce, agissez.
L’auteur se définit lui-même comme un Social Seller – agissant à la fois dans la vie digitale et réelle – et a pour ambition de vous indiquer comment organiser autrement vos équipes commerciales et marketing pour obtenir plus d’efficience : « Être connu.e d’avance accélère la vente » disponible dès maintenant sur Amazon.
