Culture RP a rencontré Anne Aime est experte en transition digitale des entreprises BtoB & Conférencière. Ses méthodes de travail gèrent les freins culturels, alignent les visions et garantissent la création de valeur du digital.
Anne Aime, vous avez fondé votre société de conseils en stratégie opérationnelle digitale il y a 5 ans, présentez-nous votre parcours.
Professionnelle du digital depuis près de 20 ans, j’ai commencé ma carrière chez des pure players à des postes marketing produit, business development et commercial (Nomade.fr – LibertySurf). J’ai ensuite rejoint le monde du conseil en 2006, avec une approche utilisateur, pour assurer ainsi des résultats business (Nealite-PWC). Je me suis spécialisée sur le BtoB lorsque j’ai créé Aime Conseil en 2011. J’accompagne aujourd’hui des entreprises évoluant en environnement complexe : marché internationaux, réglementés, produits et services nécessitant une relation 1to1 pour être vendus. La spécificité de mes interventions est d’apporter 3 garanties :
- Le sens business en partant de l’activité de l’entreprise pour amener un digital 100% utile aux résultats
- L’efficacité dans le rapport ressource / résultats / time to market : rien de plus difficile dans le digital que d’anticiper et de gérer ce sujet
- L’autonomie : que ce soit celle des dirigeants qui ont encore pour beaucoup besoin de caler leur vision sur comment le digital peut aider le développement de leur entreprise, ou au niveau des directions opérationnelle. S’il n’y a pas d’expertise digitale interne, impossible d’en faire un levier de compétitivité.
Vous accompagnez de nombreuses entreprises dans leur transition digitale, diriez-vous que les entreprises ont enfin rattrapé leur retard dans ce domaine ?
Globalement non, au sens où il y a toujours un décalage énorme entre les attentes face au digital et la réalité du terrain. Si « être à l’heure » est être en phase avec la moyenne des tendances d’usage du digital, à ce moment-là le repère, ce sont les usages des particuliers. Un acheteur B2B ou un collaborateur, c’est d’abord un individu qui a son quotidien révolutionné par les usages digitaux et attends le même niveau de confort dans son travail. Ce qui n’est pas le cas actuellement pour des raisons de culture et d’organisation principalement.
La conscience de l’enjeu digital prend de l’ampleur dans ces sociétés souvent de niche où l’idée que connaitre ses clients et les rencontrer fréquemment rendrait les outils digitaux superflus… D’où une vague de nomination de Chief Digital Officer tant dans le secteur financier B2B que dans l’industrie.
Il reste que pour « être à l’heure », faire aussi bien ou mieux que ses concurrents les plus matures sur le digital, il faut aller voir ailleurs, faire le choix de décaler sa réflexion, prendre le temps de construire de véritable outils de connaissance client actionnable sur le digital. Sinon on passe son temps à dépenser du temps et de l’énergie en restant toujours en retard… C’est une question de vision et aussi de méthode de travail. De nos jours, peu d’entreprises arrivent à gérer des projets pour aujourd’hui et à initier une réflexion stratégique sur quoi faire dans 3 ans. C’est pourtant un délai court tout à fait réaliste pour arrêter de jouer les suiveurs… et faire des détours dans l’appropriation du sujet. C’est un peu comme les pays en voie de développement qui sont passés de « pas de téléphone », à la téléphonie mobile. Il y a un moyen pour les entreprises B2B de prendre un sérieux raccourci.
Pouvez-vous nous présenter votre méthode de travail « DIVA », le digital à valeur ajoutée ? Quels en sont les principes et les bénéfices pour vos clients ?
Je travaille avec l’Expérience Utilisateurs depuis plus de 10 ans maintenant. Cette méthode permet d’obtenir des résultats business et arrive depuis quelques années déjà en B2B, même si ses mises en œuvre sont encore souvent partielles. Au fil de ma pratique j’ai réalisé que les clients ont besoin d’un accompagnement plus large, c’est pourquoi j’ai créé la méthode Digital à Valeur Ajoutée qui apporte 3 garanties indispensables :
- Une vision commune de la valeur ajoutée du digital appliquée à l’entreprise
- Des prises de décisions facilitées pour une adhésion interne
- Des changements d’usage rapides et durables
10 ans c’est toujours l’occasion de faire un bilan. Comment voyez-vous évoluer l’univers du digital sur les 10 prochaines années et quelles sont, de ce fait, les évolutions que vous vous apprêtez à engager dans votre activité ?
10 ans d’activité de conseil cette année. 20 ans de digital. Cela permet effectivement de voir des perspectives sur plus d’un plan. Je peux citer 2 tendances spécifiques aux entreprises B2B évoluant en univers complexe sur lesquelles je travaille :
- Une responsabilité du digital jusqu’alors centrée autour de la communication et du marketing, qui s’étend à l’ensemble des métiers, à commencer par la relation client, le commercial, les RH, les fonctions supports, et aussi les cœurs de métiers avec les drones, les « google glass » like ou encore l’Internet Of Things dans l’industrie par exemple. Dans le secteur des services comme la finance, ce sont l’arrivée de Fintech qui secoue l’activité traditionnelle. L’arrivé des CDO en B2B devrait soutenir ce phénomène de globalisation. C’est moins l’organisation qui va s’approprier le digital que chaque individu dans son métier.
- Davantage d’humanisation : le digital bien conçu et utilisé, laisse aux humains du temps et un mental disponible pour faire davantage de choses que seul un humain peut faire à commencer par les enjeux relationnels, la capacité d’attention, dont la valeur ajoutée est très importante
Plus globalement mon pari est que ces entreprises B2B, longtemps en retrait du digital en raison de fausses croyances, effectueront plus vite leur transition globale, que les entreprises B2C ou B2B « de masse ». Celles-ci ont certes commencé plus tôt, mais elles ont souvent cloisonné le digital à une partie de l’organisation et elle bénéficie moins du facteur humain. Les relations clients de proximité, de partenariat de développement, de liens humains authentiques sont un stimulant et un cadre très structurant pour faire évoluer l’entreprise B2B.
Carole Mazurier, Responsable Communication Externe de l’Argus de la presse / Linkedin / @Argusdelapresse / @CultureRP
