La recherche permanente d’opportunités est plus qu’une nécessité pour les entreprises, elle constitue aujourd’hui une stratégie obligatoire à condition de privilégier l’innovation et la satisfaction client. C’est l’objet du business development. Concrètement, de quoi s’agit-il ?
Selon Novancia Business School Paris, qui publie un ouvrage sur le sujet (Objectif business development, dans la peau des business developers, Éditions EMS), « le business development, c’est la détection d’opportunités, leur transformation en affaires et la mise en œuvre des stratégies de croissance de l’entreprise, aboutissant à la création de valeur pour l’ensemble des parties prenantes de l’entreprise (collaborateurs, clients, partenaires, fournisseurs)».
Les directions marketing et communication sont donc aux avant-postes…
Nous avons interrogé Catherine de Géry, Doyen du corps professoral de Novancia Business School Paris qui a coordonné cet ouvrage co-écrit par 14 enseignants.
Présentez-nous les spécificités de Novancia Business School Paris…
C’est une école de la CCI Paris Ile-de-France dédiée au business development. Nous proposons un cursus Grande École organisé en 2 étapes, avec un Bachelor (diplôme visé Bac +3) et un Master (diplôme visé Bac +5 grade de Master). Les étudiants de Master ont la possibilité de choisir entre 4 majeures : entrepreneuriat et développement d’activités innovantes, développement commercial et achats, international business development (en anglais) et enfin marketing et médias numériques (en anglais ou en français). L’école propose également une offre de formation continue.
Le business development est un levier au service de la compétitivité des entreprises. Quels en sont les les enjeux ?
L’ensemble des rapports et analyses souligne la perte de compétitivité de la France et de ses entreprises depuis de nombreuses années. Les entreprises doivent absolument redresser leur compétitivité coûts et hors coûts en privilégiant deux axes : la capacité d’innovation et la satisfaction client. Elles doivent rechercher en même temps le développement de leurs marchés mais également l’exploration de nouveaux marchés en faisant travailler conjointement les équipes R&D, marketing et commerciales dans une démarche de business development permettant de créer de la valeur pour l’ensemble des parties prenantes de l’entreprise.
« Comment se développer sans perdre son âme » ?
Ce sujet fait l’objet d’un chapitre dans l’ouvrage. Marie-Catherine Paquier montre comment les communautés monastiques engagées dans la fabrication et la commercialisation de produits cosmétiques et alimentaires (miels, biscuits, vins, huiles essentielles…) parviennent à concilier ce business avec leur vocation spirituelle. Le commerce des moines a su s’adapter au monde moderne, mettre en place un marketing mix adapté tout en restant fidèle au sens communautaire. Ces communautés sont notamment très vigilantes à la sauvegarde du bien commun, privilégient l’approvisionnement local pour y maintenir l’emploi, veillent au respect de l’éthique…
Comment les contraintes règlementaires peuvent-elles se transformer en nouvelles opportunités ?
Le chapitre rédigé par Claire Auplat retrace l’histoire d’une stratégie de business development illustrant la compatibilité entre RSE et business development. En exploitant une innovation technologique inscrite depuis le début dans la politique RSE de L’Oréal, le groupe a généré des pans d’activités entièrement nouveaux et contribué à l’émergence de nouveaux marchés pour sa croissance.
Pourriez-vous nous parler du business developer ?
Les business developers peuvent être définis au sens large comme des professionnels œuvrant pour le développement des entreprises. Ils peuvent exercer des métiers variés, dans le domaine commercial, marketing, développement international… On voit par ailleurs se développer depuis quelques années des annonces d’emploi avec l’intitulé « business developer ». Le cabinet de conseil Roland Berger l’a identifié comme l’une des « 54 professions sur lesquelles il faut miser » (dossier paru dans Le Point, 3 juillet 2014). Concrètement, il s’agit de professionnels qui partent à la conquête des marchés pour transformer les opportunités en affaires. Ils doivent être à la fois stratèges, négociateurs et entrepreneurs pour comprendre les enjeux globaux de l’entreprise.
Quelles compétences cherchez-vous à développer chez vos diplômés ? et pour quels débouchés ?
Nous travaillons beaucoup sur les compétences entrepreneuriales (conquête, création…) et commerciales (négociation, vente, achats…), avec une forte dimension internationale. La communication, la capacité à fédérer les parties prenantes et à nouer des partenariats est également très importante. Nos étudiants sont également formés au management de projet, pour être capables, dans leur vie professionnelle, de concevoir de nouveaux produits, nouveaux services, préparer le terrain pour de nouvelles implantations…
Au-delà des stages et de l’apprentissage, ils travaillent régulièrement en groupes, sur des études de cas réels et réalisent des missions pour des entreprises… En Master 1 par exemple, dans le cadre du Business Lab, ils conçoivent un plan de business development pour une entreprise, et en Master 2, ils imaginent des sites de e-commerce pour des entreprises commanditaires. Ils trouvent ensuite des débouchés dans le domaine commercial, international, marketing, communication, innovation…
Certains se lancent parfois directement dans la création d’entreprise.
Vidéos:
Partie 1 : Enjeux et impact / https://www.youtube.com/watch?v=n3T038x0e1c
Partie 2 : Agir en business developer / https://www.youtube.com/watch?v=jVGpeIzmhDk
Partie 3 : Business developer, le nouveau profil à mobiliser au service de la performance / https://www.youtube.com/watch?v=KUF3DkZAG3U
