#JaimeLaCom
J’occupe depuis 13 ans des fonctions marketing chez Oracle, membre du CMIT. Aujourd’hui je suis en charge de la Demand Generation pour nos offres « Technology » et de la communication digitale de manière transverse pour Oracle France. Je m’appuie sur une équipe d’une dizaine de personnes qui se concentrent à la fois sur les canaux marketing traditionnels, digitaux et social media – @Nicolas Proust.
Au sein de votre organisation, quels sont les enjeux et les objectifs prioritaires du service Mkg/Com ?
Pour une société américaine qui propose une très large gamme de solutions, la priorité est d’adresser avec précision et efficacité ses différents marchés et de démontrer son empreinte locale. Nous avons une équipe Field Marketing qui délivre des contenus orientés « solutions ». Et mon équipe se concentre, elle, sur l’acquisition de nouveaux contacts, en utilisant des messages plus axés sur les enjeux des entreprises. Nous utilisons pour cela différentes tactiques marketing incluant la création de contenus et l’organisation d’événements, souvent avec des partenaires et médias nous permettant d’atteindre des cibles et persona précis.
Notre 2e levier, c’est la communication sur les canaux digitaux, pour développer et faire évoluer l’image d’Oracle en France. J’ai développé dans ce cadre une stratégie d’Employee Advocacy, pour augmenter notre visibilité et démontrer notre expertise dans de nombreux domaines technologiques. Tout cela grâce à la promotion de contenus en français, adressant les spécificités des marchés locaux.
Quelles est la particularité du marketing BtoB par rapport au BtoC ? Comment cela se concrétise-t-il dans la pratique ?
Le marketing B2B se distingue par un processus de décision beaucoup plus long et impliquant beaucoup plus de personnes. Ce phénomène a tendance à se réduire avec les solutions SaaS, qui sont facilement accessibles, et pour lesquelles les équipes métiers sont plus autonomes dans leur choix face à leur service IT. Mais nous constatons chez Oracle des cycles de vente de 3 mois à 3 ans et impliquant une quinzaine de personnes en moyenne.
L’approche Marketing est donc différente du B2C, les campagnes sont plus longues et il faut influencer plusieurs types de persona : les utilisateurs, l’IT, les achats, la finance, etc. Il faut comprendre leurs besoins et leurs problématiques et construire des contenus et des messages adaptés à chacun d’entre eux. C’est complexe, mais c’est ce qui rend intéressant notre métier.
En revanche, ce qui rapproche le B2B du B2C, c’est l’évolution du comportement d’achat. Le décideur en entreprise est devenu omnicanal et il attend une expérience simple, fluide et digitalisée, telle qu’il la vit en tant que consommateur.
Le marketing d’influence prend une place prépondérante dans nos métiers aujourd’hui. Travaillez-vous avec des influenceurs ? Avez-vous un exemple de campagne d’influence à nous raconter ?
Nous sommes plutôt précurseurs dans ce domaine. Nous avons développé une stratégie influenceurs il y a 4 ou 5 ans en complément de nos actions médias. Celle-ci s’est renforcée avec la pandémie car la situation sanitaire a accéléré l’utilisation des réseaux sociaux. En B2B, les macro-influenceurs sont rares. Mais il est intéressant de s’appuyer sur des nano influenceurs (1000 à 5000 followers) pour développer sa visibilité sur de nouveaux sujets auprès de personnes très ciblées, ou de s’adresser à des micro-influenceurs (5 000 à 50 000 followers) pour augmenter son Share of Voice.
Sur des sujets comme le cloud, nous avons développé des actions en paid ou en earned avec des influenceurs de la tech et de l’innovation.
Pour le lancement de notre data center à Marseille, par exemple, nous leur avons proposé une co-création de contenu : nous leur fournissons des informations et contenus et ils ont toute autonomie pour s’en emparer et créer leurs messages avec leurs regards d’experts. C’est un gage d’authenticité qui assure un meilleur impact auprès de leurs communautés.
Il semblerait que les marques s’engagent de plus en plus dans des causes sociétales (égalité homme/femme, diversité, écologie, made in France, humanitaire…). Est-ce le cas de votre organisation ? Pourquoi ce marketing de l’engagement est-il de plus en plus courant ? Le consommateur a-t-il changé ?
Le consommateur, comme le client professionnel, est aussi un citoyen de plus en plus sensibilisé, voire engagé. Oracle entreprend de nombreuses actions dans le domaine du développement durable, de la lutte contre les inégalités et de l’éducation. Et nos collaborateurs s’engagent dans ces actions avec enthousiasme. Nos engagements en matière de réduction de notre empreinte carbone sont essentiels pour nos clients, car c’est devenu un des critères de choix de leur fournisseur. Tous les data centers que nous ouvrons en Europe sont alimentés à 100% par des énergies renouvelables. Oracle a également signé l’appel «Tech for Good » d’Emmanuel Macron. Cela nous engage à mobiliser nos moyens pour améliorer la société dans tous les domaines, notamment la transition écologique, la lutte contre la haine en ligne et la protection des données.
Enfin, l’engagement d’Oracle est aussi un facteur d’attractivité des jeunes talents en quête de sens. Nous pouvons leur montrer que les entreprises technologiques sont aussi des entreprises engagées et conscientes de leur impact, qui ne fait que croître.
