Article de Jonathan Chan, chef de projet SEO chez iProspect. Il s’occupe également des réseaux sociaux et du blog.
« Grâce à sa data et à son utilisation en temps réel, Twitter est le parfait complément de LinkedIn dans la pratique du Social Selling »
S’il est admis que LinkedIn est le premier réseau social dans l’optique du Social Selling, Twitter est un réseau social à ne pas négliger.
En 2016, Twitter est le second réseau social le plus utilisé par les Social Sellers avec 48,6% d’adoption. La catégorie socio-professionnelle moyenne du réseau social est CSP+ et un utilisateur sur cinq est décideur en entreprise.
Il faut comprendre que Twitter est tout d’abord un réseau social direct fonctionnant en temps réel avec un format court de 140 caractères : les « tweetos » s’y retrouvent pour communiquer leurs activités et échanger autour de leurs intérêts. La grande force de Twitter est l’accessibilité de ses données : vous pouvez rechercher de nombreuses informations (comptes twitter, tweets, biographies…) mais aussi mesurer l’influence du réseau sur votre cible. De ce point de vue, Twitter, grâce à sa data et son utilisation en temps réel, s’avère être le parfait complément de LinkedIn dans la pratique du Social Selling.
Soigner son profil et sa biographie en étant professionnel et authentique
Avant de partir à la recherche de prospects, il est important de bien préparer son profil pour apparaître comme un compte Twitter professionnel. Il est important d’être authentique pour créer un profil qui donne envie de démarrer une conversation avec vous. Votre aptitude à personnaliser de manière pertinente votre compte vous permettra d’augmenter votre attractivité.
Les éléments nécessaires pour une bonne page de profil sont :
- La photo de profil : elle doit être professionnelle avec un sourire avenant. Sur Twitter, il peut être judicieux de paraître plus détendu que sur LinkedIn pour monter son côté accessible. N’hésitez pas à intégrer une couverture représentant votre univers (voir les dimensions). Twitter a récemment facilité la demande de certification de compte, la posséder est un gros plus.
- La biographie (160 caractères maximum) : elle doit comporter les éléments résumant votre personnalité, vos activités et vos intérêts, tout en restant accrocheuse pour inciter les personnes à s’abonner à votre compte. Il est nécessaire d’intégrer quelques hashtags pertinents pour que les personnes puissent vous trouver.
- Les statistiques (Nombre de tweets, abonnements, abonnés) : elles sont à travailler en continu. L’objectif est de paraître naturel et de ne pas être identifié comme un compte cherchant à tout prix des followers. Au début, votre compte aura forcément plus d’abonnements que d’abonnés, il faudra veiller à moyen terme à équilibrer le ratio abonnements/abonnés.
- Le tweet épinglé : Twitter vous offre la possibilité d’épingler un tweet en premier sur la page de profil, il est avantageux d’exploiter cette opportunité en y épinglant vos récentes publications, vos landings pages ou tout tweet stratégique.
Savoir identifier correctement les leads qualifiés
Twitter vous permet d’identifier des leads et de suivre les comptes stratégiques dans le but de cerner leurs intérêts et d’adapter le ton adéquat pour les toucher.
La recherche avancée de Twitter permet à travers ses filtres de rechercher des profils par rapport à leurs tweets, leur biographie, lieux, dates… Il s’agit d’une fonctionnalité complète, la seule limite étant que la recherche de profils s’arrête à un certain nombre de profils. Si vous en voulez davantage, il sera nécessaire de passer par un outil tiers tel que Twiangulate qui permet de rechercher un nombre plus important de profils par ordre d’importance.
Une autre possibilité est d’élaborer des listes privées pour suivre les tweets de vos prospects afin d’identifier leurs intérêts et les différents contenus qu’ils partagent. En construisant des listes par secteur d’activité ou par entreprise, vous pourrez rassembler des insights par secteur. À partir de ces informations, vous pourrez proposer du contenu en adéquation avec votre cible. Pensez à mettre la liste en privée, car si elle est publique les comptes seront notifiés. Une fois ces comptes identifiés, l’objectif est de démarrer une conversation avec eux en les notifiant à partir des mentions puis de les engager.
Comprendre le fonctionnement de Twitter pour toucher son audience
Twitter conserve encore une logique de flux antéchronologique et est donc un réseau social où il est nécessaire d’être très réactif. Avec son filtre et son format de 140 caractères, le flux d’information est plus important que sur Facebook et LinkedIn. 60% des personnes auront vu votre tweet au bout d’un 1H contre 2H sur Facebook. Sur Twitter, la majorité des personnes ne lisent pas votre tweet. Sur mon compte, je n’atteins qu’entre 3 à 10% de mon audience (ces chiffres dépendent de la taille du compte).
L’enjeu est de rester un compte pertinent pour que les gens puissent visiter votre profil en tant que source référente. Évitez donc ne parler que de vous et adoptez la règle des 80/20 (80% de contenus pertinents tiers et 20% de contenus parlant de vous).
La réactivité est importante dans vos conversations et la spontanéité est une qualité primordiale sur ce réseau social.
Engager la conversation avec vos fans
- Partager du contenu avec les interlocuteurs pertinents en les mentionnant si ces tweets les concernent (la frontière entre spam et mention peut être mince…)
- Répondre à leurs tweets pour commencer la conversation. Vos réponses doivent apporter une valeur ajoutée.
- Réagir à leur tweets en les retweetant ou en les likant afin de les notifier
La clé est la qualité des relations entre vous et vos potentiels prospects. Il vaut mieux avoir peu de contacts qualifiés mais une relation engageante et constante qu’un grand nombre qui ne vous répondent pas. La réactivité est importante dans vos conversations et la spontanéité est une qualité primordiale sur ce réseau social.
Mesurer pour apprendre de vos performances
Tout d’abord, il faut se questionner sur les objectifs souhaités de votre présence sur Twitter avant de définir les KPIs clés. Si vous souhaitez accroître votre légitimité, le nombre de retweets peut être un KPI pertinent. Pour améliorer les relations, il est préférable de se concentrer sur le nombre de réponses. Enfin, si l’objectif est le nombre de leads collectés, il est intéressant de tracker le nombre de clics sur les liens à partir de Twitter.
Pour analyser ces chiffres, Twitter a mis en place son propre outil Analytics : https://analytics.twitter.com/
Les KPIs les plus intéressants se situent à droite dans l’onglet « Tweets » :
- Le taux d’engagement, calculé sur le nombre d’engagements / impressions.
- Les clics sur les liens, qui permet de voir si votre cible désire aller plus loin en cliquant sur vos contenus.
- Le nombre de retweets et de j’aime, un indicateur intéressant pour juger votre potentiel de viralité
- Le nombre de réponses, pertinent pour jauger votre degré d’interaction.
Vous pouvez également analyser sur cet outil le nombre de followers gagné chaque mois ou votre audience selon les intérêts.
Les autres outils Analytics que je vous recommande sont Twitter Counter pour suivre l’évolution de votre audience, Twitonomy pour connaître les profils interagissant le plus souvent avec vous ou Tweriod pour connaître les heures où vos tweets sont les plus engageants.
En conclusion, Twitter a un usage complémentaire de LinkedIn. Le Social Selling est un travail de longue haleine, l’audience grossit au fur et à mesure que votre crédibilité augmente, et je ne peux que vous conseiller d’être cohérent et patient dans votre stratégie. Enfin, au-delà de vos objectifs business, n’oubliez pas de prendre du plaisir !
Merci à Jonathan Chan pour son autorisation de publication et sa synthèse 🙂
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