#ParoledExpert
Plus personne ne croit les marques. Désormais, on croit les humains ! Pendant ce temps-là sur LinkedIn, les humains parlent comme les marques, donc on ne croit plus les humains non plus…
Morgan LOIR – Consultant-Formateur-Expert-Coach-Guru-Ninja-Magicien en Social Selling (et adepte du second degré).
Social selling… Encore du franglais. Encore des consultants à 1200€ la journée. Tout ça pour avoir des résultats dans six mois voire un an ? Bullshit ! D’un autre côté, impossible de négliger la part des réseaux-sociaux. Grandes entreprises du CAC 40, PME, associations ou même freelances ; l’heure n’est plus à savoir si vous devez vous lancer mais plutôt quelle approche adopter.
Alors oui, le social selling divise. C’est normal, il se démocratise. Comment distinguer les imposteurs des précurseurs ? Comment s’y retrouver ? Lumière sur ce terme tant décrié.
Du social selling à toutes les sauces
Je suis Morgan Loir et certains pourraient qualifier hâtivement mon métier de « bullshit-job ». On m’a donné une multitude de titres de postes différents : social selling manager, consultant marketing, expert social business ou encore coach réseaux sociaux, etc. En fait, j’interviens auprès des comités de direction et des managers commerciaux ou marketing de différentes startups, PME, écoles de l’enseignement supérieur ou grandes entreprises pour les former sur les réseaux sociaux professionnels.
Ces entreprises que j’accompagne cherchent à se former car elles ont une chose en commun, une même finalité : vendre un produit ou un service. Plusieurs départements au sein de cette même entreprise ont des objectifs qui leur sont propres pour arriver à cette finalité. Les Ressources Humaines dénichent les meilleurs talents, le Marketing génère de la notoriété sur le produit ou le service, l’IT met à disposition les ressources techniques et le pôle Commercial cherche les clients. De plus, nous sommes au XXIe siècle alors les employés utilisent les réseaux sociaux pour faire du social selling.
Simple, basique. Jusqu’à ce que tout le monde fasse pareil…
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Le véritable enjeu du social selling est votre posture
Ce que vous avez sûrement déjà entendu : « plus personne ne croit les marques. Désormais, on croit les humains ! » Pendant ce temps-là sur LinkedIn, les humains parlent comme les marques, donc on ne croit plus les humains non plus…
Dans social selling il y a selling. C’est-à-dire vendre quelque chose : vendre un produit, vendre un service mais aussi une idée, un message, une expertise ou encore une légitimité, etc. La vraie démarche du social selling consiste donc à être dans les meilleures dispositions pour convertir cette vente, qui n’est pas nécessairement transactionnelle ou monétaire. Cependant les réseaux professionnels sont saturés de messages promotionnels, autant par les marques que par les employés.
Humanisez les marques, mais humanisez surtout les humains
C’est là tout l’enjeu de mon métier. Humaniser l’image de marque dégagée par les employés et dirigeants d’une entreprise sur les réseaux sociaux professionnels. En créant cette (première) bonne impression auprès de l’audience qui vous est importante (vos clients, vos prospects, vos partenaires, vos actionnaires et j’en passe), vous développez au passage une certaine légitimité. Le social selling consiste à capitaliser sur cette légitimité en engageant des conversations à valeur ajoutée pour votre audience. Ensuite, la finalité du social selling reste de convertir vos objectifs, qu’ils soient marketing ou commerciaux.
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Donnez du contexte à votre audience
Au travail, vous venez habillés. En ligne, c’est pareil. Si votre profil n’est pas rempli, vous êtes tout nu. On a vu mieux comme première bonne impression. Première étape, commencez donc par développer votre image de marque. C’est ce qu’on appelle le personal branding. Sur LinkedIn par exemple, remplissez toutes les sections de votre profil. Un conseil, mettez-vous à la place de l’audience qui vous est importante. Le vocabulaire que vous utilisez est-il compréhensible ? Dans les 30 premières secondes de lecture de votre profil, quelqu’un d’extérieur à votre entreprise saura-t-il expliquer à son collègue ce que vous faites concrètement ? Avez-vous intégré tous les mots clés auxquels vous souhaitez être associés ?
Appropriez-vous vos messages
Bien, vous êtes habillés. Très belle présentation. Vous avez l’air très compétent et plein de bonne volonté. Allez-vous nous le confirmer ? La manière dont vous allez vous exprimer sur vos sujets d’intérêts et d’expertises, c’est ce qu’on appelle la prise de parole. Elle peut prendre plusieurs formes : commentaires, posts, articles, vidéos, etc. Parlez des coulisses de votre fonction ; mettez en avant vos clients, partenaires et collègues ; éduquez votre audience sur vos thématiques professionnelles, réagissez à l’actualité si elle impacte votre rôle, et de temps en temps, accordez-vous un repartage des contenus corporate de votre entreprise en vous appropriant le message. À l’échelle collective pour une entreprise, on appelle ça l’employee advocacy ; ou comment transformer ses employés en ambassadeurs de leurs sujets au service de la marque entreprise.
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Apportez de la valeur avant de convertir votre objectif
Vous présentez bien ET vous êtes intéressant ? Parfait, mais ce n’est pas tout. Vous êtes cependant dans les meilleures dispositions pour transformer votre objectif. Il faut désormais savoir si ça intéresse votre audience en l’écoutant, en investiguant. Soyez curieux pour approcher votre audience. Regardez leur parcours, les langues qu’ils comprennent, le ton qu’ils utilisent pour présenter leur profil, les personnes ou les marques qu’ils suivent sur les réseaux. Comprendre ce qui intéresse son audience c’est augmenter ses chances de lui apporter de la valeur avec une approche personnalisée : un article qui pourrait les intéresser, un complément d’information sous leur dernier post, une invitation, etc. Nous arrivons donc à la phase finale : le social selling. Maintenant que vous avez apporté assez de valeur, vous êtes en droit de demander (et non pas exiger) leur business.
Évitez le bullshit, soyez pragmatiques
Rien ne vaut la pratique. Ce n’est pas en lisant des articles sur la musculation que vous deviendrez plus costaud. C’est en testant et en améliorant continuellement votre image, vos prises de paroles et vos approches que vous obtiendrez les meilleurs résultats. Test & Learn.
Cependant, si vous ne savez pas vraiment par quel bout commencer et que Google ne suffit pas, alors peut-être ferez-vous appel à une aide extérieure. Maintenant que vous connaissez la vraie démarche du social selling, peut-être saurez-vous mieux distinguer le bullshit de la réalité. Dans tous les cas, nous sommes certains d’une chose, le social selling n’a pas fini de faire parler de lui.
